Prema najnovijim istraživanjima traženje milionskog iznosa plate u šali zapravo može podići „vašu cenu“.
Dođe trenutak pri kraju svakog uspešnog poslovnog intervjua kada se priča o novcu. Standardni savet koji se već dugo koristi je da kandidati treba da budu stidljivi.
Opet, neki vlasnici velikih kompanija savetuju kandidatima da uvek prvo puste poslodavca da kaže iznos plate, jer možda može biti mnogo veći nego što očekuju. Skoro uvek ovakav razgovor postane neprijatna situacija.
Ukoliko se plašite ovakvih razgovora, evo dobrih vesti: postoje i bolji načini da se pregovori oko plate završe u vašu korist.
Nedavno istraživanje na Univerzitetu Ajdaho je otkrilo da šala o milionskoj plati zaista može podići naknadan iznos ponude za više od 10%.
Hipotetički kandidat u test scenariju ovog istraživanja je bila administrativna asistentkinja čija je zadnja plata bila 29.000 $. Kada su je pitali koliku platu želi da ima na novom poslu, ona se malo kolebala i našalila:
„Pa, ja bih volela milion dolara, ali zaista želim ono što je pošteno.“
U slučajevima gde kandidat odbija da kaže bilo koji broj, prosečna ponuda plate je bila oko 32.500 $. Kada se ona našalila sa milion dolara, prosečna ponuda je porasla na skoro 36.200 $.
Ovo povećanje je funkcija psihološkog efekta poznat pod nazivom sidrenje. Kada se susretnemo sa brojevima, čak i kada su irelevantni, fokusiramo se na njih i oni utiču na naše rasuđivanje.
Ali pre nego što počnete da „lupate“ velike brojeve, trebalo bi da uzmete u obzir mogućnost zaziranja. U praksi se pokazalo da ukoliko nečiji pregovarački partner otvori ponudu koja je previše ekstremna, najčešći odgovor je odustajanje od pregovora.
Učesnici u ovom istraživanju takođe nisu imali opciju da odbiju da zaposle kandidatkinju nego su samo pitani koliko su spremi da joj plate.
Pa onda, da li bi poslovni kandidati trebalo da zbijaju šale na račun milionske plate u nadi povećanja šanse za veći iznos?
Da, ali samo ako su upoznati sa verovatnoćom da mogu na kraju izgubiti poslovnu ponudu. Pre nego što preporučimo najbezbedniju strategiju, osvrnućemo se na propratno istraživanje koje kvantifikuje nivo uključenog rizika, kao na primer: Koji procenat poslodavaca bi se ohladili zbog ovakve šale i odabrali da nađu drugog kandidata?
Informacija je ključ. Kandidat će uvek imati prednost ako zna u kojem rangu se kreće plata za datu poziciju i ako može da kaže broj koji je na vrhu ili blizu gornje granice tog iznosa za koji je kompanija spremna da plati. Poenta je samo da kandidat predloži prvi.
Na vama je odlučite da li ćete igrati na sigurno. Za istu poziciju neke kompanije mogu platiti 20% više ili manje, u zavisnosti od njene specifične platne strukture.
Bilo bi odlično da možete negde naći podatke o platama po specifičnostima kompanije i pozicije. Tada ćete imati bolju šansu da postavite sidro za veći iznos plate.
Takođe je preporuka da se istraži kultura kompanije. Da li je individualistička ili takmičarski nastrojena? Tada je teško pregovaranje fer igra. U drugim okruženjima, agresivno „seckanje“ neće biti dobra ideja.
Važno je da zapamtite da pregovarate sa nekim ko može biti vaš sledeći šef i sa kime ćete graditi buduće odnose. Počnite već sada.
Da li biste imali hrabrosti da kažete da želite platu od milion evra? Kakva su vaša iskustva? Šta bi vi preporučili kao najbolje rešenje?
Vaš komentar