Lični razvoj

Kako u stvari donosimo odluke?

odluka

U svakodnevnom životu donosimo brojne odluke, počevši od onih najjednostavnijih, na primer, šta ćemo ujutro doručkovati ili obući, pa do onih koje određuju naš život, kao što su izbor fakulteta na kojem želimo studirati, izbor poslodavca ili partnera.

Kad donosimo odluku obično biramo između dve ili više mogućnosti, a odlučujemo se za onu koju smatramo najboljom. Upravo zbog toga donošenje odluka predstavlja izazov.

Međutim, koliko racionalno donosimo odluke?

Primeri optičkih iluzija kao metafore za našu iracionalnost

Kad bi vas pitali koja linija je duža, vertikalna na stolu sa leve strane ili horizontalna na stolu sa desne strane, šta biste rekli? Koja izgleda duža?

optička iluzija dva stola Ova s leve strane? Ne, obe stranice su iste dužine. Ne verujete?

Uverite se:


Sad ste videli stvarnost onakvu kakva jeste. Kad opet gledate sliku, nemoguće je prevazići osećaj da je leva strana zaista duža.

Naša intuicija nas vara na dosledan, predvidljiv način koji se ponavlja. I skoro ništa ne možemo da uradimo povodom toga, osim da uzmemo lenjir i počnemo da merimo.

Evo još jedne iluzije. Na koju boju pokazuje gornja strelica, a na koju donja?

rubikova kocka Gornja pokazuje na braon boju, a donja na žutu, je l’ tako?

Ipak, ispostavlja se da su identične boje u pitanju:


Da li ih bilo ko vidi kao identične? Veoma, veoma teško. Uklonimo li pozadinu, iluzija se vraća. Ne postoji način da ne vidimo ovu iluziju.

Razmislimo o iluziji kao o metafori.

Više vremena provodimo gledajući nego što radimo bilo šta drugo. Ako za ovakve predvidljive greške koje se ponavljaju ostajemo slepi, onda mora da pravimo još veće greške u nečemu u čemu ne provodimo toliko vremena, kao na primer, u odlučivanju o finansijama? Za finansije nemamo specijalizovani deo mozga i ne provodimo toliko sati dnevno radeći to.

U ovim drugim slučajevima pravimo još više grešaka i nemamo jednostavan način da ih primetimo. Kod vizuelnih iluzija možemo jednostavno da prikažemo greške, a kod kognitivnih iluzija je to mnogo je teže.

Kognitivne iluzije – iracionalno odlučivanje

Primer: procenat donacije organa u Evropskim zemljama

Kognitivne iluzije su iluzije u vezi sa odlukama. Ovaj grafik pokazuje procenat ljudi u različitim zemljama u Evropi koji su naveli da bi bili zainteresovani da doniraju organe.

organ doniranje

Tu možemo videti dve vrste zemalja:

  • zemlje sa desne strane, sa mnogo donora
  • zemlje sa leve strane u kojma je donora malo, ili mnogo manje

Pitanje je: Zašto u nekim zemljama mnogo ljudi želi da donira svoje organe, dok u drugim zemljama to želi vrlo mali procenat ljudi?

Obično mislimo da to ima neke veze sa kulturom, jer doniranje organa pokazuje koliko nam je stalo do društva, koliko smo njegov deo, itd. Možda to ima i veze sa religijom.

Ali ako pogledamo ovaj grafik, vidimo da zemlje za koje mislimo da su slične zapravo pokazuju različito ponašanje. Na primer, Švedska i Danska za koje mislimo da su u kulturnom smislu veoma slične imaju različitu statistiku. Isto tako važi i za Nemačku i Austriju. Holandija je na levoj, a Belgija na desnoj strani grafika. I na kraju, može se pomisliti da su Velika Britanija i Francuska kulturno slične, ali se ispostavlja da su u pogledu doniranja organa i te kako različite.

Holandija ima najveći broj donora u grupi zemalja sa leve strane grafika. Došli su do 28% tako što su poslali pismo svakom domaćinstvu u zemlji i molili ljude da se prijave za program doniranja organa.

Šta rade zemlje sa desne strane grafikona? Ispostavilo se da je tajna u formularima koji se popunjavaju u SUP-u.

  • Zemlje sa leve strane grafikona imaju u SUP-u formular koji izgleda otprilike ovako: „Obeležite polje ako želite da se prijavite za program donacije organa.“I šta se dešava? Ljudi ne obeleže i ne prijave se.
  • Zemlje sa desne strane grafikona, koje imaju mnogo donora, imaju malo drugačiji formular. On glasi ovako: „Obeležite polje ako ne želite da se prijavite za donaciju organa.“ Interesantno je da kad ljudi ovo vide, opet ne obeleže, ali se sad ipak prijave.

Šta ovo znači? Probudite se ujutru i mislite da donosite odluke. Otvorite orman i mislite da odlučujete o tome šta da obučete. Otvorite frižider i mislite da odlučujete o tome šta jedete. Ali, mnoge od tih odluka ne zavise od nas nego zavise od osobe koja pravi taj formular. Ta osoba zapravo ima ogroman uticaj na ono što ćemo uraditi.

Mislimo da imamo kontrolu, da donosimo odluke, pa je teško čak i prihvatiti ideju da zapravo imamo samo iluziju donošenja odluke, a ne i stvarno odlučivanje.

Može se čak reći da su to odluke do kojih nam nije stalo. To su odluke o nečemu što će se desiti u dalekoj budućnosti. Kako da nas bude briga za nešto što će se desiti tek tada? Upravo suprotno, stalo nam je do toga. Zbog težine i složenosti pitanja, nemamo ideju šta da radimo i mi samo uzimamo nešto što je već odabrano za nas.

Eksperiment sa grupom lekara opšte prakse

lekariEvo još jednog primera koji pokazuje da se ovo dešava i stručnjacima, ljudima koji su dobro plaćeni i sigurni u svojim odlukama, ukoliko se to uopšte može reći. U ovom eksperimentu posmatra se odlučivanje grupe lekara opšte prakse kojima su pokazani nalazi pacijenta starog 67 godina koji već neko vreme ima bolove u desnom kuku.

Lekarima je rečeno: „Pre nekoliko nedelja odlučili ste da ne pomaže ovom pacijentu. Ništa od lekova ne deluje, pa ste uputili pacijenta na ugrađivanje veštačkog kuka.“ Tako je grupa lekara zamislila da je pacijent na putu da mu se zameni kuk.

Onda je polovini lekara rečeno: „Juče ste ponovo pogledali slučaj ovog pacijenta i shvatili da ste zaboravili da mu prepišete lek ibuprofen. Šta ćete uraditi? Da li ćete vratiti pacijenta i dati mu ibuprofen? Ili ćete ga pustiti da ode na operaciju zamene kuka?“ Dobra vest je da su skoro svi lekari iz ove studije odlučili da vrate pacijenta i probaju sa ibuprofenom.

Drugoj grupi lekara je rečeno: „Juče, kada ste opet razmatrali ovaj slučaj, otkrili ste da postoje dva leka koja još niste isprobali u terapiji, ibuprofen i piroksikam. Da li ćete pustiti pacijenta na operaciju ili ćete ga vratiti? I ako ga vratite, da li ćete probati ibuprofen ili piroksikam? Koji od ta dva?“

Odjednom situacija postaje mnogo složenija, jer postoji još jedna odluka koja mora da se donese. Većina lekara sada bira da pusti pacijenta na operaciju ugradnje veštačkog kuka.

Da Ii želite u Pariz ili u Rim?

Da li želite na vikend u Rim? Svi troškovi su plaćeni. Ili želite vikend u Parizu? Vikend u Parizu i vikend u Rimu su različite stvari. Hrana, kultura i umetnost su drugačije. Možete otputovati u Rim, sa plaćenim troškovima, koji uključuju prevoz, doručak, ali ne i kafu ujutru. Ako želite kafu morate sami da platite 2.50 €.

S obzirom na to da možete imati Rim sa kafom, zašto biste uopšte želeli Rim bez kafe? To je gora opcija. Ali šta se sad desilo? Čim dodamo Rim bez kafe, Rim sa kafom postane popularniji. I ljudi ga biraju. Činjenica da imate Rim bez kafe, čini Rim sa kafom boljom opcijom. I to ne samo u odnosu na Rim bez kafe nego i u odnosu na Pariz.

Oglas za pretplatu

Pre nekoliko godina postojao je oglas u Economist-u koji je nudio tri izbora:

  • Online pretplatu za 59 $
  • Štampanu pretplatu za 125 $
  • Ili obe za 125 $

Napravljen je test na grupi od 200 studenata kako bi se videlo šta bi oni u tom slučaju odabrali kao opciju pretplate.

Prvo je ovaj oglas dat grupi od 100 studenata. Većina je želela da odabere kombinaciju, a niko nije želeo samo štampanu pretplatu za 125 $.

Uklonjena je opcija koju niko ne želi. Sad je odštampana nova verzija oglasa sa dva izbora:

  • Online pretplata za 59 $
  • I online i štampana pretplata za 125 $

Srednja opcija je eliminisana, jer se u prethodnoj grupi niko nije odlučio za nju. Sada je nova grupa od 100 studenata odlučivala. Najpopularnija opcija iz prethodnog biranja je postala najmanje popularna, a najmanje popularna postala je najpopularnija.

Opcija u sredini je postala beskorisna jer je niko nije želeo. Ali je zapravo bila korisna jer je pomagala ljudima da shvate šta žele. Zapravo, u odnosu na opciju u sredini koja je davala samo štampano izdanje za 125 dolara, štampano i internet izdanje za 125 bila je fantastična ponuda.

Glavna zaključak svega je da mi uopšte ne znamo šta želimo. I baš zato što ne znamo šta želimo, podložni smo svim ovim spoljašnjim uticajima, određenim opcijama koje nam se daju.

Šta je glavna poenta?

Sa stanovišta ekonomije misli se da je čovek racionalno biće, pa da u skladu sa tim i donosi odluke. Perspektiva bihejvioralne ekonomije je malo manje blagonaklona prema ljudima, jer govori o tome koliko smo mi u stvari iracionalni.

Kad se radi o izgradnji fizičkog sveta, donekle su nam jasna naša ograničenja.

Kad bismo razumeli naša kognitivna ograničenja na isti način na koji razumemo i naša fizička, mogli bismo da poboljšamo svet oko nas i da se manje ponašamo iracionalno.

Izvor

Igor Tomić

Igor Tomić

Igor Tomić se preko pet godina bavi Online Marketingom, pre svega optimizacijom sajtova za pretraživače (SEO), Content Marketingom i pisanjem.

Takođe vodi svoj blog na adresi igortomic.net.

Vaš komentar

Klikni ovde da bi postavio komentar

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

Najava

Preporuka

Nastavimo zajedno samoobrazovanje!

Unesite email adresu za korisne porcije aktuelnog znanja!

Aktivni smo i na Fejsbuku!