9 osnovnih prodajnih veština koje svaki dobar prodavac mora da zna

Postoji mnoštvo prodajnih veština koje bi ljudi koji se bave bilo kakvom prodajom trebalo da znaju, a ovo su 9 najvažnijih:

1. Nalaženje potencijalnih kupaca

Bez konstantno punog prodajnog levka, borićete se da dostignete svoje prodajne ciljeve. Iskusićete uspone, padove i velike frustracije.

Nažalost, malo kompanija zaista uči svoje prodavce kako da efektivno nalaze svoje potencijalne kupce. Velika većina ljudi iz prodaje se oslanja samo na nekoliko metoda za nalaženje potencijalnih kupaca, kao što su cold calling ili networking.

Postoji mnogo drugih načina za donošenje novih prodaja, uključujući i traženje preporuka, pristup kupcima (klijentima) koji su davno kupovali od vaše firme, pojavljivanje i učestvovanje na industrijskim konferencijama, pisanje članaka, pridruživanje asocijacijama i aktivno učestvovanje u njima, traženje dodatnih prilika da se proda još postojećim kupcima…

Ključ je da se posveti značajno vreme nedeljnog rasporeda za ove aktivnosti.

2. Ispitivanje

Iako ovo zvuči kao osnovni koncept, većina ljudi u prodaji ne izvršava ovo na efikasan način.

Mnogi prodavci postavljaju pitanja koja imaju nisku vrednost i koja traže veoma malo angažovanja njihovih potencijalnih kupaca u prodajnom razgovoru. Evo nekih primera:

• Da li vi donosite odluke?
• Koji je vaš budžet?
• Da li ste zainteresovani za uštedu novca?
• Šta znate o našoj kompaniji?
• Koje su vaše potrebe?

Nažalost, previše prodavaca i dalje postavlja ova i slična dosadna, davno prevaziđena pitanja. Rezultat je takav da oni ne uspevaju da se razlikuju od konkurencije, jer ne demonstriraju njihovu ekspertizu.

Pravi prodajni profesionalci znaju kako da postavljaju visoko vrednovana pitanja koja ohrabruju njihove potencijalne kupce da dele detalje i informacije o njihovom biznisu koja će im zauzvrat pomoći da efikasno pozicioniraju njihovo rešenje.

To su pitanja koja navode potencijalne kupce da sednu i razmisle i na koja kažu: To je dobro pitanje! Evo nekoliko primera:

• Koje ciljeve težite da ostvarite ovog kvartala?
• Sa kojim izazovima se suočavate dok pokušavate da dostignete te ciljeve?
• Koliko vas ti problemi koštaju u smislu gubitka prihoda, kupaca, tržišnog udela,..?
• Kakav uticaj to ima na vaš biznis? I na vas?
• Koliko je važan ovaj projekat u poređenju sa drugima?
• Šta može potencijalno sprečiti ovo od napredovanja?
• Sa kojim internim promenama treba da se suočite, pre nego što ovaj projekat zaživi?

Kada razvijete sposobnost da postavljate ovakva pitanja, izdvojićete se od svoje konkurencije i naučićete više o specifičnoj situaciji vaših potencijalnih kupaca.

3. Slušanje

Možete postaviti bilo kakva pitanja, ali ako ne slušate pažljivo šta druga osoba govori, gubite svoje vreme i gubite dragocene prodajne prilike. Aktivno slušanje znači zaista slušanje onoga što ljudi govore. To znači postavljanje jasnih pitanja kada druga osoba kaže nešto nejasno ili ako je potrebno pojašnjenje.

Pravo slušanje znači da prestanete sa multi-taskingom tokom telefonskih razgovora.

Slušajte koja su značenja, tragovi i signali ispod toga što govori i shodno tome reagujte. Jedan od najefektivnijih načina da pokažete potencijalnim kupcima da ste ih slušali (i čuli) je da brzo ponovite ključne tačke koje su spomenuli, a koje su važne.

4. Prezentacione veštine

Izbacite poštapalice i nepotrebne uzrečice iz svog govora. To nije zavidan način da se započne prezentacija, ali to je nešto što se često dešava prodavcima.

Treba da se razmotre dva aspekta prezentacije:

• Sadržaj – previše prodavaca uključi previše informacija u njihovim prezentacijama i otvaraju ih pričom o svojoj kompaniji, umesto o situaciji u kojoj se kupac trenutno nalazi. Diskutujte samo o aspektima vaše ponude koje su kritične za vašeg potencijalnog kupca.
• Verbalna prezentacija – Uzmite u obzir sopstveni tempo, tajming i stvarnu isporuku. Što je za vas važnija potencijalna prodaja, važnije je da verbalno uvežbate tu prezentaciju. Pratite svoj govor tela, gestove i izraze lica. Najbolji način da poboljšate svoje prezentacione veštine je da snimite prezentaciju i da je kasnije pogledate. Možda će biti smešno da gledate sebe u akciji, ali to je najefektivniji način da vidite kako zaista držite prezentaciju.

5. Građenje prisnosti

Razvijanje prisnosti je i dalje važno u današnjem prodajnom okruženju, iako se mnogo oslanjamo na tehnologiju. Ljudi i dalje kupuju od ljudi kojima veruju.

Kreiranje prisnosti sa nekim znači povezati se sa njim. To ne znači da treba da pričate o slici na stolu ili o nagradi na njihovom zidu. Taj pristup je davno prevaziđen.

Umesto toga, govorite jezikom svog potencijalnog kupca. Treba da pokažete da razumete poslovni problem sa kojim se on suočava.

Na primer, ako je klijent iskusio značajan gubitak u marginalnom profitu zbog promena na tržištu, trebalo bi da znate da pričate o tom problemu.

Kada ovo izvršite na pravi način, ne samo da ćete izgraditi prisnost sa drugom osobom, nego ćete i pozicionirati sebe kao eksperta.

6. Rukovanje prigovorima

Prigovori su sastavni deo prodajnog procesa. Način na koji odgovarate na njih može vam napraviti ili upropastiti posao.

Prvo i osnovno je da rezimirate sve prigovore koje najčešće čujete, zatim osmislite odgovarajuća pobijanja. Pre nego što im odgovorite, pratite ova tri kratka koraka:

• Saosećajnost – Ovo znači verbalno izražavanje razumevanja i poštovanja zabrinutosti druge osobe: Razumem da imate probleme sa budžetom sa kojima se suočavate.
• Razjasnite – Drugačije izložite prigovor potencijalnom kupcu svojim rečima kako bi osigurali da ga jasno razumete: Znači vi vidite vrednost u ovom proizvodu, ali je samo kupovina ta koja premašuje budžet koji vam je dodeljen, je l’ tako?
• Tražite dozvolu – Pitajte drugu osobu za dozvolu da ponudite rešenje: Da li bi vam bilo u redu da vam kratko izložim nekoliko opcija?

Pratite ovaj proces i uvidećete da će mnogi ljudi želeti da čuju vaše rešenje.

7. Upornost

Ako želite da postignete dugoročne ciljeve u prodaji, morate biti uporni. Postoji značajna razlika između biti uporan i uhoditi nekoga. Upornost znači pronalaziti kreativne načine da zadržite svoje ime u glavi potencijalnog kupca.

To znači da ne dozvoljavate da vas prvih nekoliko ne spreči ka ostvarivanju visoko vrednosnih, legitimnih mogućnosti prodaje.

Upornost znači pitati za poslove, ugovorene sastanke ili postavljati prava pitanja kada je neophodno, čak i ako potencijalni kupac ide u različitom smeru.

8. Organizacione veštine

Da bi uspeli u prodaji morate da planirate. Treba da budete organizovani. Treba da budete sposobni da zaokružite svoj dnevni, nedeljni i mesečni raspored u redosledu prioriteta.

Potrebno je da žonglirate zahtevima postavljenim u vašem vremenu, zato što je praktično nemoguće završiti sve što treba da uradite u datom danu.

Ovo uključuje prvo kontaktiranje najvažnijih i vrednih kupaca i investiranje više vremena u njih u odnosu na manje vredne izveštaje. To znači upravljanje vremenom da bi se pre svega mogli fokusirati na završavanje najvažnijih zadataka.

9. Fokusiranje

Poslednje, prodavci moraju imati fokus. Postoji mnogo ometanja koja prete izazovu vašem fokusiranju. E-mailovi, telefonski pozivi, SMS poruke, problemi, papirologija i gužva u saobraćaju su samo neki od njih.

Sposobnost da se zadrži fokus na većoj slici isto kao i na malim detaljima može učiniti razliku između uspeha i neuspeha. Ovo se takođe odnosi na svaki prodajni poziv i sastanak.

Prodaja u današnjem užurbanom i složenom poslovnom svetu zahteva ogroman napor i energiju, konkurentna je i stresna. Možete poboljšati svoje rezultate i postići mnogo veći povrat investicija razvijanjem i primenom ovih osnovnih prodajnih veština.

Da li bi vašem prodajnom timu pomoglo poboljšanje ovih veština? Da li postoji još nešto što bi hteli da dodate?

Izvor