Kako veliki lideri inspirišu na akciju?

Nekada stvari nikako ne idu po planu, ma koliko se mi trudili. Dok drugi uspevaju da ostvare ciljeve koji su po svim pretpostavkama bili nemogući, vi i dalje kaskate u mestu i već pomišljate da odustanete. Kako to objasniti?

Šta je to što ti ljudi imaju, a vama možda nedostaje? Da li postoji neka šema koju možete da kopirate kako bi bili uspešni ili još uspešniji? Da, postoji! Dobra vest je što je potrebna samo mala promena u percepciji kako bi uradili mnogo više nego što ste ikada mogli da zamislite.

Kada pitamo: Zašto je vaš proizvod ili vaša kompanija doživela neuspeh?, odgovori su uvek kombinacija ista 3 činilaca:

• manjak kapitala,
• pogrešni ljudi,
• loši uslovi na tržištu.

Istražimo to.

Zašto su neki ljudi i neke kompanije uspešniji od drugih?

Simon Sinek je ekspert liderstva koji proučava šta je to što neke lidere čini izuzetnim i toliko inspirativnim. Fasciniran liderima koji daju doprinos svetu, inspirativnim kompanijama i političarima, otkrio je izvanredne šeme u njihovom načinu razmišljanja, delovanja i komuniciranja.

• Zašto je Apple toliko uspešan? Oni su inovativniji od svoje konkurencije, ali nisu posebno drugačiji od drugih. Imaju podjednak pristup istim talentovanim ljudima, istim agencijama, istim konsultantima, medijima. A opet zbog čega nam se čini da oni imaju nešto drugačije i bolje?
• Zbog čega je Martin Luter King vodio Pokret za građanska prava? Sigurno nije bio jedini dobar govornik u to vreme.
• Zašto su baš braća Rajt bila u stanju da razviju letelicu kojom upravlja čovek kada je bilo i drugih timova koji su bili kvalifikovaniji i s većim budžetima, a ipak nisu uspeli da polete? Sve njih vezuje nešto zajedničko.

Simon je došao do jednog otkrića koje je suštinski promenilo njegov pogled na funkcionisanje sveta. Postoji šablon po kojem sve velike i inspirativne vođe i organizacije bilo gde u svetu misle, deluju i komuniciraju na isti način. Taj način je potpuno suprotan svima drugima koji ne beleže značajne uspehe. Ovu jednostavnu ideju je Simon nazvao zlatni krug.

Šta je suština Zlatnog kruga?

Ideja zlatnog kruga objašnjava zašto su neke organizacije i neke vođe u stanju da inspirišu onda kada drugima to ne ide od ruke.

Svaka osoba ili organizacija zna ŠTA radi. Neke od njih znaju i KAKO to rade, ali veoma, veoma malo njih zna i ZAŠTO rade to što rade. Pod ZAŠTO se ne misli na ostvarivanje profita. Profit je uvek samo rezultat.

ZAŠTO treba da bude odgovor na sledeća pitanja:

• Šta je naša svrha?
• Šta je naš cilj?
• U šta verujemo?
• Zbog čega naša organizacija postoji?
• Zbog čega ustajemo ujutro iz kreveta?
• Zašto bi bilo ko mario za to?

Kao rezultat toga, način na koji razmišljamo, delujemo i način na koji komuniciramo, usmeren je od spolja ka unutra. Idemo od najjasnijih stvari ka manje jasnim. Inspirativne vođe i organizacije, bez obzira na oblast u kojoj su, misle, deluju i komuniciraju od središta ka napolju.

Primena principa Zlatnog kruga u slučaju uspešnih i neuspešnih kompanija

Kada bi Apple bio kao i svi ostali, njihova marketinška poruka bi mogla glasiti ovako: Mi pravimo odlične računare. Oni su prelepog dizajna, jednostavni za korišćenje i prilagođeni korisniku. Želite li da ga kupite? Ovo je način na koji većina nas komunicira.

Kažemo šta radimo, kažemo po čemu smo drugačiji ili po čemu smo bolji i očekujemo nekakvo ponašanje, kupovinu… Ovaj način ustaljenog razmišljanja možemo upotrebiti u svakoj oblasti, ali ništa od toga nije inspirativno.

Evo kako Apple u stvari komunicira:

Sve što radimo, radimo da bismo menjali status quo. Verujemo da se može drugačije razmišljati. Status quo menjamo kroz stvaranje prelepo dizajniranih proizvoda koji su jednostavni za upotrebu i prilagođeni korisniku. Igrom slučaja – bavimo se proizvodnjom vrhunskih računara. Želite li da kupite jedan?

Ovo zvuči potpuno drugačije, zar ne? Sada smo spremni da kupimo njihov računar. Samo je promenjen redosled datih informacija. Ovim je dokazano da ljudi ne kupuju ono šta radimo, nego kupuju ono ZBOG ČEGA to radimo.

Iako je Apple računarska kompanija, posle ovoga bi bili komotni da kupimo i MP3 od njih ili telefon ili DVR. Svi konkurenti su podjednako kvalifikovani da naprave sve nabrojane proizvode, a kompaniju Apple ništa strukturno ne razlikuje od njih.

Pre nekoliko godina, Gateway je izašao na tržište sa flat screen televizorima. Oni su potpuno kvalifikovani za ovu vrstu proizvodnje. Godinama pre toga su pravili flat screen monitore. Niko nije kupio ni jedan.

Dell je počeo sa prodajom MP3 plejera i PDA uređaja. Njihovi proizvodi su zaista vrhunskog kvaliteta. I opet, niko nije kupio nijedan. Kada razmislimo, zbog čega bismo kupovali MP3 od računarske kompanije? Ali, mi to ipak činimo svakog dana kupujući ih od Apple-a, jer kao što smo i rekli – ljudi ne kupuju ono što radimo, nego ono zbog čega radimo.

Cilj nije da poslujemo sa svima kojima je potrebno ono što mi imamo. Cilj je da poslujemo sa onim ljudima koji veruju u ono u šta mi verujemo.

Evo kako je i biologija umešana u ovo

Princip zlatnog kruga je zasnovan na principima biologije. Ako posmatramo presek ljudskog mozga, videćemo da je on podeljen u 3 glavna dela koji su u savršenoj korelaciji sa zlatnim krugom.

Naš neokorteks korespondira sa ŠTA nivoom. Neokorteks je odgovoran za sve naše racionalne i analitičke misli, kao i za jezik. Dve središnje sekcije čine naš limbički mozak. Limbički mozak je odgovoran za sva naša osećanja, baš kao što su poverenje i lojalnost. Takođe je odgovoran i za sveukupno ljudsko ponašanje, svako donošenje odluka, ali ne poznaje jezik.

Kada komuniciramo spolja ka unutra, ljudi mogu razumeti velike količine komplikovanih informacija kao što su činioci, dobiti, činjenice i brojke. To ne pokreće ponašanje. Kada komuniciramo iznutra ka spolja, direktno se obraćamo onom delu mozga koji kontroliše ponašanje, a onda ljudi to racionalizuju kroz opipljive stvari koje govorimo i činimo. Odatle dolaze instinktivne odluke.

Ako ne znamo ZAŠTO radimo to što radimo, a sada znamo da ljudi reaguju na to, kako onda da očekujemo da ćemo ih pridobiti da glasaju za nas, da kupe nešto od nas ili da budu lojalni i da žele da budu deo onoga što mi radimo?

Cilj nije samo prodati ono što imamo ljudima kojima je to potrebno nego je cilj prodati to ljudima koji veruju u ono u šta i mi verujemo. Isto tako, cilj nije samo zaposliti ljude kojima je posao potreban nego zaposliti ljude koji veruju u ono u šta mi verujemo. Ako zaposlimo ljude samo zato što umeju da obavljaju posao, oni će raditi za naš novac, ali ako zaposlite one koji veruju u ono u šta i sami verujemo, oni će raditi za nas sa krvlju, znojem i suzama.

Braća Rajt – vođeni vizijom

Početkom XX veka, trka za razvoj letelice kojom bi upravljao čovek bila je u centru pažnje. Puno njih je pokušavalo da razvije taj izum. Samuel Pierpont Langley je imao sve što smatramo receptom za uspeh, čak je od države dobio i 50.000 USD da bi konstruisao tu leteću mašinu. Novac nije bio nikakav problem.

S obzirom da je bio profesor na Harvardu i da je radio na institutu Smitsonian, poznavao je sve velike umove tog vremena. Zaposlio je najbolje i najskuplje stručnjake. New York Times ga je svuda pratio. I svi su ga bodrili. Pa ipak, da li je neko čuo za ovog gospodina?

Sa druge strane, u Ohaju su se nalazila braća Rajt, koji nisu imali ama baš ništa od onog što se smatra receptom za uspeh. Pogotovo nisu imali novac. Oni su svoj san gradili sa novcem zarađenim u radnji za bicikle. Ni jedna osoba u njihovom timu nije imala fakultetsko obrazovanje, a ni New York Times ih nije pratio nigde.

Razlika je u tome, što su braća Rajt vođena vizijom, svrhom i verovanjem. Duboko su verovali da ako bi uspeli da konstruišu ovu leteću mašinu, da bi taj izum promenio tok sveta. Samuel Pierpont Langley je želeo da bude bogat i poznat. On je jurio samo rezultat.

Ljudi koji su verovali u san braće Rajt su radili sa njima uz krv, znoj i suze. Članovi drugog tima radili su samo za platu.

I konačno, 17.12.1903, braća Rajt su poletela prvi put i niko nije bio prisutan da to doživi. Za to se saznalo nekoliko dana kasnije. Samuel Pierpont Langley je dao otkaz. Njegov ego nije mogao da izdrži poraz.

Zašto je važno privući one koji veruju u ono u šta sami verujemo?

Kao što smo i rekli, cilj je da poslujemo sa onim ljudima koji veruju u ono u šta mi verujemo. Važno je privući takve ljude, a ovo će nam najbolje objasniti teorija difuzije inovacija. Šta to znači?

• 2,5 % naše populacije su naši inovatori.
• Sledećih 13,5 % naše populacije su rani prihvatioci.
• Narednih 34 % su rana većina.
• Zatim još 34% su kasna većina.
• Poslednjih 16% su nazadnjaci.

Svi se u različitim trenucima nalazimo na različitim mestima ove skale. Ako hoćemo uspeh na masovnom tržištu ili masovno prihvatanje neke ideje, ne možemo to ostvariti dok ne dosegnemo ovaj prelaz između 15% i 18% penetracije tržišta. Tek onda sistem funkcioniše.

Rana većina neće probati nešto dok neko drugi to već nije probao. Inovatori i rani prihvatioci su vrlo slobodni u donošenju intuitivnih odluka koje proizlaze iz njihovih ličnih uverenja o svetu, a ne jednostavno iz dostupnosti proizvoda na tržištu.

To su baš oni ljudi koji su stajali u redu 6h kako bi kupili iPhone čim se pojavio u radnjama, iako su mogli da dođu u prodavnicu sledeće nedelje. To su ljudi koji su potrošili 40.000$ na televizore sa ravnim ekranom, onda kada su se tek pojavili, iako je tehnologija bila još ispod standarda. Oni nisu kupovali televizore zbog tehnologije, činili su to za sebe, jer su hteli da budu prvi.

Ljudi ne kupuju ono šta radimo, oni kupuju ono zbog čega to radimo. A ono što radimo dokazuje to u šta verujemo. Ljudi će raditi ono što potvrđuje njihova uverenja.

Šta ne čini recept za uspeh?

Evo dokaza da recept za uspeh ne čine novac, pravi ljudi i pravi uslovi na tržištu. Od kada se TiVo pojavio, on je jedinstven, visoko kvalitetan proizvod na tržištu. Bili su izuzetno dobro finansirani, a uslovi na tržištu su bili odlični. TiVo se čak koristi kao glagol.

Nažalost, TiVo predstavlja komercijalni neuspeh i nikada nisu zaradili novac. Kada su krenuli sa početnom javnom ponudom, cena njihove akcije je bila oko 30-40$, a onda je pala ispod 10$. Zašto?

Kada je TiVo lansirao svoj proizvod, rekao je sve što je imao da kaže. Rekli su:

Imamo proizvod koji pauzira live TV programe, preskače reklame, premotava unazad emisije koje idu uživo i pamti vaše gledalačke navike čak i bez vašeg zahteva.

Cinična većina je rekla:

Ne verujemo. Nije nam potrebno. Ne sviđa nam se. Plašite nas.

A šta bi bilo da su rekli:

Ako ste osoba koja voli da ima potpunu kontrolu svakog aspekta svog života, onda mi imamo pravi proizvod za vas. Pauzira live TV programe, preskače reklame, pamti vaše gledalačke navike, itd.

Uspeh bi bio zagarantovan.

A evo i uspešnog primera zakona difuzije inovacija. Na leto 1963. godine, 250.000 ljudi se pojavilo na šetalištu u Vašingtonu da čuje govor Martina Lutera Kinga. Niko nije poslao pozivnice, niti je tada postojao internet. Kako je to postigao?

On nije išao okolo govoreći ljudima šta je potrebno menjati u Americi. On je govorio ljudima u šta veruje. Ljudi koji su verovali u njegova uverenja preuzeli su njegov pokret i učinili ga svojim, i pričali su drugima o tome.

Niko nije na govor došao zbog njega, oni su došli tamo zbog sebe. Zbog svojih uverenja oni su putovali u autobusu nekoliko sati, kako bi stajali u usijanom Vašingtonu u sred avgusta. On je održao govor Ja imam san, a ne Ja imam plan.

Političari nikoga ne inspirišu. Postoje vođe i postoje oni koji vode. Vođe imaju poziciju moći ili autoriteta, dok su oni koji vode oni koji nas inspirišu. Nije bitno da li su to pojedinci ili organizacije – mi pratimo one koji vode ne zato što moramo nego zato što želimo.

Mi pratimo one koji vode, ne zbog njih nego zbog sebe samih. Oni koji započnu jedno ZAŠTO su oni koji imaju sposobnost da inspirišu one oko sebe ili da pronađu one koji će ih inspirisati.

Izvor