Marketing

Inbound marketing u sitna crevca: Pretvori strance u kupce i promotere tvog biznisa

Od 2006. godine, Inbound marketing je najefektivnija internet marketing metoda. Umesto starih Outbound marketing metoda (kupovina oglasa, kupovina e-mail liste,..), Inbound marketing se fokusira na kreiranje kvalitetnog sadržaja koji dovodi ljude prema kompaniji ili proizvodu i to tamo gde oni prirodno žele da budu.

Prilagođavanjem objavljenog sadržaja interesovanjima tvojih korisnika, ti prirodno privlačiš Inbound saobraćaj koji na kraju možeš konvertovati u kupovine.

Šta je inbound marketing?

Suština Inbound marketinga je u dovođenju potencijalnih kupaca (radije nego da se marketing napori bore za njihovu pažnju) i u kreiranju i deljenju sadržaja na webu.

Suština inbound marketinga

Sadržaj je specijalno kreiran i distribuiran tako da se pojavljuje baš tvom kupcu iz snova. Inbound privlači kvalifikovane potencijalne kupce tvom biznisu i čini da oni sami žele da se vraćaju po još.

Glavne teme su:

  • Kreiranje sadržaja + distribucija – Kreiraj targetovan sadržaj koji odgovara na osnovna pitanja i potrebe potencijalnog kupca i korisnika i tada deli taj sadržaj.
  • Marketing životnog ciklusa – Krajnji cilj je da pridobiješ korisnike koji će postati promoteri tvog proizvoda. Oni počinju kao stranci, posetioci, kontakti i na kraju kao korisnici. Specifične marketing akcije i alati pomažu da se ti stranci transformišu u promotere.
  • Personalizacija – Prilagodi tvoj sadržaj željama i potrebama ljudi koji ga gledaju. Kako vremenom učiš sve više o tvojim potencijalnim kupcima, možeš bolje personalizovati tvoje poruke njihovim specifičnim potrebama.
  • Više kanala – Inbound marketing je multi-kanalan po prirodi zato što pristupa ljudima gde oni jesu, u kanalu gde oni žele da budu u interakciji sa tobom.
  • Integracija – Stvaranje sadržaja, objavljivanje i alati analitike rade zajedno kao dobro podmazana mašina dozvoljavajući ti da se fokusiraš na objavljivanje odgovarajućeg sadržaja na pravom mestu, u pravo vreme.


Pročitajte i: Kako postati sertifikovani Inbound Marketing stručnjak, besplatno!

Učini da ljudi zavole marketing

Objavljivanjem pravog sadržaja, na pravom mestu i u pravo vreme, tvoj marketing će postati relevantan i koristan za tvoje korisnike. Sada je to marketing koji ljudi vole, a ne onaj koji ih prekida.

Marketing koji ljudi vole- Inbound

4 akcije marketinga

1. Privlačnost

Ne želimo bilo kakav sadržaj na našem sajtu, želimo pravi saobraćaj koji zaista donosi rezultate. Mi želimo ljude koji će najverovatnije postati potencijalni kupci i naravno srećni korisnici. Ko su ti pravi ljudi?

Naš idealni korisnik je holistički ideal kakvi kupci treba da su u stvari. Oni zaokružuju ciljeve, izazove, bolne tačke, zajedničke ciljeve za proizvode i usluge, baš kao i lične i demografske informacije deljene među svim članovima tog određenog tipa korisnika. Tvoj idealni korisnik je predstavnik ljudi oko kojih je ceo tvoj biznis izgrađen.

Neki od najvažnijih alata za privlačenje pravih korisnika ka našem sajtu su:

  • Blog – Inbound marketing počinje sa blogovanjem. Blog je najbolji način za privlačenje novih posetilaca ka našem sajtu. Zato trebamo kreirati edukativan sadržaj koji im se obraća i odgovara na njihova pitanja.
  • SEO – Kupci počinju njihov proces kupovine online obično koristeći pretraživač kako bi pronašli nešto što im treba. Osiguraj da bude sajt vidljiv i da se pojavljuje tamo gde ga oni pretražuju. Kako bi to uradio, treba da pažljivo, analitički biraš ključne reči, optimizuješ svoje stranice, kreiraš sadržaj i gradiš linkove oko termina koji tvoji idealni kupci pretražuju.
  • Stranice – Tvoje web stranice su tvoj digitalni izlog. Ulickaj ih na najbolji mogući način. Optimizuj svoj web sajt kako bi se dopao tvojim idealnim kupcima i transformiši ga u izvor korisnog sadržaja.
  • Društveno objavljivanje – Uspešne Inbound strategije imaju izvanredan sadržaj. Društvene mreže ti dozvoljavaju da deliš te vredne informacije i da budeš u interakciji na mrežama gde tvoji idealni kupci provode svoje vreme.

2. Konvertuj

Jednom kada si privukao posetioce na sajt, sledeći korak je da ih pretvoriš u potencijalne kupce (leadove) prikupljajući njihove kontakt informacije. U najmanju ruku, biće ti potrebne njihove e-mail adrese.

Inbound marketing

Kontakt informacije su najvrednija valuta za online marketare. Kako bi ti posetioci ponudili tu valutu svojom željom, treba nešto da im daš zauzvrat. Ta “isplata” dolazi u formi sadržaja, kao što su e-knjige, izveštaji ili neki saveti – bilo koja informacija koja će im biti interesantna i vredna.

Neki od najvažnijih alata za pretvaranje posetilaca u potencijalne kupce su:

  • Formular – kako bi posetioci postali potencijalni kupci, moraju popuniti formular i potvrditi njihovu informaciju. Optimizuj tvoju formu kako bi učinio ovaj korak procesa konverzije što jednostavnijim.
  • Poziv na akciju – Poziv na akciju je dugme ili link koji ohrabruje tvog posetioca da preduzme akciju, kao što je “Skini e-knjigu” ili “Prisustvuj webinaru”. Ukoliko nemaš dovoljno poziva na akciju ili oni nisu primamljivi, nećeš generisati potencijalne kupce.
  • Landing stranice – Kada posetilac web sajta klikne na poziv na akciju, tada treba da bude poslat na landing stranicu. Landing stranica je ona na kojoj je ponuda u pozivu na akciju ispunjena i gde potencijalni kupac potvrđuje informaciju koju tvoj prodajni tim može iskoristiti da započne razgovor sa njima. Kada posetioci web sajta ispune formular na landing stranici prvi put, oni postaju tvoji kontakti.
  • Kontakti – Vodi evidenciju o potencijalnim kupcima koji se nalaze u centralizovanoj marketing bazi podataka. Svi ti podaci na jednom mestu pomažu ti da svaka tvoja interakcija koju si imao sa svojim kontaktima ima smisla (bilo to kroz mail, landing stranicu, društvene mreže ili na neki drugi način).

Imaćeš jasnije informacije kako da optimizuješ tvoje buduće interakcije da bi efektivnije privukao, konvertovao, zatvorio i zadovoljio tvog idealnog kupca.

3. Zatvaranje

Na pravom si putu. Privukao si prave posetioce i konvertovao prave potencijalne kupce, ali sada treba da ih transformišeš u kupce (korisnike). Kako ovo najefektivnije postići? Određeni marketing alati ti mogu biti od koristi na ovom stadijumu kako bi zatvorio prodaju u pravo vreme.

Inboud marketing zatvaranje

Alati za zatvaranje prodaje uključuju:

  • CRM – Vodi detaljnu evidenciju o svim kontaktima i lako kontaktiraj prave potencijalne kupce u pravo vreme. CRM (Customer Relationship Management) sistemi posreduju prodajama i obezbeđuju ti pravu informaciju da bi bio bolje angažovan sa svojim potencijalnim kupcima u svakom kanalu.
  • Izveštavanje zatvorenog kruga – Kako da znaš koji marketing napori ti donose najbolje potencijalne kupce? Da li tvoj prodajni tim efektivno zatvara najbolje potencijalne kupce u korisnike tvojih proizvoda ili usluga? Integracija sa tvojim CRM sistemom ti dozvoljava da analiziraš koliko dobro sarađuju tvoj marketing i prodajni tim.
  • E-mail – Šta radiš ako posetilac klikne na tvoj poziv na akciju, ispuni formular na landing stranici ili skine tvoju e-knjigu, ali još uvek nije spreman da postane tvoj kupac? Serija mailova fokusiranih na koristan, relevantan sadržaj može izgraditi njegovo poverenje i pomoći mu da postane spremniji da kupi.
  • Marketing automatizacija – Ovaj proces uključuje kreiranje e-mail marketinga i negovanje potecijalnih kupaca na način koji je prilagođen potrebama i nivoima životnih ciklusa svakog potencijalnog kupca.

Na primer, ako je posetilac skinuo e-knjigu o određenoj temi od tebe, možda ćeš želeti da mu pošalješ seriju sličnih e-mailova.

4. Zadovolji ih

Inbound način obezbeđuje izvanredan sadržaj korisnicima, bilo da su oni posetioci, potencijalni kupci ili postojeći korisnici. Samo zato što ti je neko već platio, ne znači da treba da zaboraviš na njega.

Inbound marketing sadržaj

Inbound kompanije nastavljaju da budu angažovane sa zadovoljnim kupcima i možda će njihov trenutni korisnik ući u bazu srećnih promotera kompanije ili proizvoda koji voli.

Alati koji se koriste da bi kupci bili zadovoljni su:

  • Ankete – Najboji način da shvatiš šta tvoji korisnici žele je da ih pitaš. Koristi povratnu informaciju i ankete kako bi osigurao da im obezbediš ono što zaista traže.
  • Pametni pozivi na akciju – Obezbedi sadašnjim korisnicima različite ponude koje se menjaju prema stadijumima životnog ciklusa.
  • Pametni tekstovi – Ponudi tvojim postojećim korisnicima izvanredan sadržaj koji je prilagođen njihovim interesovanjima i izazovima. Pomozi im da postignu njihove ciljeve i upoznaj ih sa novim proizvodima i karakteristikama koje bi mogle da ih interesuju.
  • Društveno praćenje – Vodi evidenciju o društvenim razgovorima koji ti najviše znače. Prati pitanja tvojih korisnika, komentare, lajkove i kritike i dosegni do njih sa relevantnim sadržajem.

Nova metodologija

Nova metodologija potvrđuje da se Inbound marketing ne događa sam od sebe, nego se on čini.

Inbound metodologija pokriva svaki korak koji je preduzet, alat koji je korišćen i životni ciklus kroz koji se kreće na putu od stranca do korisnika. On osnažuje marketare da privlače posetioce, konvertuju ih u potencijalne kupce, zatvore prodaju i zadovolje promotere.

Primenjuješ ga tako što koristiš alate i aplikacije koje ti pomažu da kreiraš i isporučuješ sadržaj koji će se dopasti pravim ljudima (tvojim idealnim kupcima) na pravim mestima (kanalima) u pravo vreme (stadijumi životnog ciklusa).

Razlika između Inbound i Outbound marketinga: Zašto je Inbound marketing bolji?

Zašto kupiti korisnika sa tradicionalnim “Outbound marketingom” kada korisnici više uopšte ne obraćaju pažnju na to?

Dovoljan je samo ovaj podatak:

  • 45 % direktnih mailova se nikada i ne otvori
  • 85% ljudi ne gleda prekidajuće reklame
  • 84% ljudi starosti od 25 do 35 godina otići će sa sajta koji ima prekomerno oglašavanje
  • Imaš veću šansu da preživiš avionsku nesreću nego da neko kupi tvoj proizvod preko banera, itd

Zaboravi na to da pokušaš da dođeš do potencijalnog kupca koji ima manje od 40 godina preko Outbound marketinga. Inbound marketing radi tako što zadobija nečiju pažnju, a ne kupuje je.

Razlike između inbound i outbound marketinga

Kada definišemo razlike između Inbound i Outbound marketinga treba da imamo na umu dva aspekta marketing strategije:

  • Distribuciju
  • Poruku

Outbound marketing je tradicionalan marketing i to onaj uz koji smo odrasli: radio, TV, novine, magazini, direktni mailovi, bilbordi, čak i sponzorstva,…

Tradicionalna Outbound strategija može da se nalazi i u takvim digitalnim distributivnim formama kao što su e-mailovi, baneri, PPC reklame i spam.

Kvalitet Outbound marketinga se definiše po poruci. Kao što je rekao Jeff Rosenblum poruka je “suštinski nejasna, dvolična i puna sranja”.

Outbound je svet žargona gde su nagrađeni oni koji su najglasniji i najneprijatniji. Zato sada imamo još uvek reklame koje koriste fluorescentne boje, bold slova, VELIKE popuste, eksploatisane žene i kučiće. Nije ni čudo što je promena paradigme morala da zauzme svoje mesto.

Evo poređenja ove dve vrste marketinga:

Baziran na prekidanjima vs. Baziran na dozvoli

Outbound marketing – je baziran na prekidanjima. Njihova premisa je pronaći medij sa velikim brojem pratilaca i periodično prekidati sa reklamama koje veze nemaju sa temom.

Nadaju se da će sa nekim pažljivo planiranim proučavanjem demografije mali procenat publike poslušati to prekidanje i pretvoriti se u kupca. Ukoliko se pronađe dovoljno veliki broj pratilaca, procenat konverzija će isplatiti investiciju. Te prilike su kao igle u plastu sena.

Primeri: TV, radio, direktna pošta, novine, bilbordi,..

Inbound marketing – je baziran na dozvolama. Postoje dve premise ovde:

  1. Prva, komunicira se medijima na kojima ti je publika dala dozvolu da komuniciraš
  2. Druga, odgovara na pitanja koje ljudi postavljaju i umnožava te odgovore webom.

Obe ove premise su bazirane na dozvolama.

U prvom metodu, publika je brojčano manja nego u masovnim medijima, ali je više prijateljski nastrojena i već je potvrdila da želi da dobija tvoje poruke. Ova publika konvertuje 750 % višu stopu nego marketing baziran na predviđanjima.

Primeri: E-mail marketing baziran na pretplatama, društvene mreže, blog pretplatnici, polaznici webinara.

U drugoj metodi, brojevi su virtuelno neograničeni, s obzirom da je tvoja online publika beskonačna. Zahvaljujući targetiranim ključnim rečima, možeš odgovoriti na pitanja potencijalnim kupcima o tvojim proizvodima ili tvojoj industriji. S obzirom da publika traži odgovore koje ti množiš preko weba, stope konverzije su bez paralele.

Primeri: SEO, targetiranje po ključnim rečima, strategije landing stranica, strategije sadržaja, blog,…

Fusnota vs. Priča

Outbound marketing – Sa Outbound marketingom ti si uvek u fusnoti. Prisiljen si da izviruješ, inače uopšte nećeš biti viđen. Veza sa tvojim korisnikom je bazirana na ugrabljivanju njegove pažnje, a ne na vrednosti.

Da bi se istakao u tradicionalnom oglašavanju obično treba da žrtvuješ svoju poruku za neki trik ili nadu da će neki ljudi koji vide tvoj trik pogledati dovoljno blizu da vide tvoju fusnotu.

Inbound marketing – Sa Inbound marketingom, ti si priča. Ti si ključni spiker. Radi se o kreiranju sadržaja koji deliš sa svojom publikom.

Pričaš priče i govoriš tvojoj publici gde žele da im se govori i kako žele da im se govori. Ti ih zadovoljavaš, edukuješ i angažuješ na otvoren i transparentan način.

Linearan vs. Holistički

Outbound marketing – Njegova strategija je linearna. On bira između sledećih medija: radio, TV, direktni mail, sajam, bilbord, sponzorstvo,…

Sa ovom linearnom strategijom, ti procenjuješ koji medij će najsigurnije adresirati tvoje ciljno tržište. Počinješ da odvajaš veće procente budžeta na efektivnije medije i izostavljaš one manje efektivne. Kreiraš istu poruku kroz sve medije i tvoj posao je za taj period završen.

Inbound strategija

Vrati se opet u sledećem periodu, ispitaj podatke, odvoji procenat i uradi sve opet iz početka. Digitalni marketari čine ovu grešku radeći ovakav pristup i na webu.

Inbound marketing – Strategija je holistička. Ima mnogo kompleksniji pristup nego Outbound marketing. Simultano koristi sve digitalne kanale, stalno ojačavajući web sajt razvojem efektnog sadržaja i implementacijom alata merenja u saglasnosti jedno sa drugim, kako bi se postigli ovi neparalelni rezultati.

Mnogi digitalni marketari ne razumeju ovu kompleksnost, pa se drže pristupa sa kojim su u zoni komfora, a to je Outbound ili linearni pristup digitalnom svetu. A taj pristup daje samo tradicionalne rezultate.

Kako bi se iznela Inbound marketing kampanja, sajt mora da ima jaku osnovu. Treba da bude u dovoljno dobrom stanju kako bi nosio jaku poruku, strategiju sadržajnog marketinga i da je glavna tačka distribucije. Treba da ima blog, da je responsive, da ima strategiju poziva na akciju, da ima mikro i makro konverzije i da ima CMS koji se lako koristi.

Kada je sajt u formi, sadržaj može da se kreira i distribucija može da počne. Sadržaj treba da bude takav da angažuje korisnike i da je u skladu sa ciljevima strategije ključnih reči.

Distribucija treba da ide kroz sve kanale: RSS, blog, kanale društvenih mreža, kampanje za negu potencijalnih kupaca, itd. Inbound zahteva svakodnevnu pažnju sa stalnim praćenjem analitike.

Kao zdrav holistički životni stil, zahteva disciplinu i čvrstinu. Nekada ti je potrebno više sadržaja, nekada više distribucije, nekada više landing stranica, blog postova, nekada bolja optimizacija stope konverzije, ili jača strategija poziva na akciju, ali se uvek zahteva podešavanje i strategija.

Smara vs. Edukuje

Outbound marketing – Poruka je dosadna, dvolična i puna nekorisnih informacija. Sa vrlo malo prostora za korišćenje, bilo da je to mali deo oglasnog prostora u novinama ili nekoliko sekundi na radiju, cilj Outbound marketinga je da se uvek istakne.

Kako bi to uradio, veza sa klijentima je kompromitovana. I jedna te ista poruka se pokazuje svima od 0 do 100 godina. Pa može da bude i neslana šala.

Inbound marketing – Poruka je specifična i korisna. Nije prisiljena, ponuđena je kao jelo na sjajnom srebrnom tanjiru – spremna za korisnika da je konzumira kad god mu je zgodno.

Ova poruka ima kvalitetan sadržaj koji edukuje i angažuje. Treba da odgovori na pitanje korisnika i popuni njegovu prazninu.

Agencije obično u Outbound marketingu savetuju klijente da spuste cene i da se masovno oglašavaju, dok u Inbound marketingu treba da se ponudi nešto sa još većom vrednošću za potencijalnog kupca. Ako moramo da ponudimo popuste, ponudimo ih onima koji su lojalni brendu kao nagradu za njihovu pretplatu.

Rentiranje vs. Posedovanje

Outbound marketing – Sa Outbound marketingom, ti uvek rentiraš tvoju distribuciju. Kao što i mnogi oglašivači znaju, dobar si koliko i tvoja poslednja kampanja. Ukoliko daje rezultate i prodaja skoči, to je samo do sledeće kampanje.

Online marketing

Sa Outbound kampanjom kao što je direktna pošta, potencijalni kupci dolaze tek za nekoliko nedelja kada pošta dođe u domaćinstva. Kada su ti potencijalni kupci procesuirani i pošta je distribuirana, treba da se započne ponovo nova poruka i nova distribucija.

U Outbound marketingu ništa nije ponavljajuće i nastaju troškovi generisanjem potencijalnih kupaca. Ovo dovodi do negativnog ROI (povratka investicije).

Inbound marketing – Ti poseduješ svoju distribuciju. Ti izgrađuješ svoju listu e-mail pretplatnika, ti poseduješ najbolje rangiranje sa najtraženijim ključnim rečima, ti izgrađuješ pratioce na društvenim mrežama. Postoji trošak nabavke (kreiranje sadržaja), ali je to stvar koja se ponavlja i radi dugo za tebe nakon što zaustaviš fazu kreiranja.

Kreiraš listu od 20.000 pretplatnika, dobiješ 50.000 fanova na Facebook-u, rangiraš se u prvih 10 od 400 ključnih reči sa obimom od milion mesečnih pretraga i kreirao si svoju “Super Bowl” priliku svakog meseca u godini (a ne samo jednom godišnje).

Nemerljiv vs. Merljiv

Outbound marketing – Sa njim je uspeh marketing strategije teško meriti. Možemo pitati naše kupce ili potencijalne kupce kako su čuli za nas, ali generalno su rezultati nepouzdani.

Merenju rezultata Outbound marketinga nedostaje kompleksnost, a to vodi i ka manjku dobrih rezultata.

Inbound marketing – Sa njim je sve digitalno i sve je merljivo. Nema potrebe da se bilo šta pretpostavlja. Kompleksni algoritmi evidentiraju ne samo da li je tvoja marketing strategija efikasna, nego i da li konvertuje tvoje potencijalne kupce u klijente. Strategija Inbound marketinga je visoko merljiva.

Dozvoljava ti analizu svega od ROI različitih metoda distribucije, do koje je veličine i oblika dugme poziva na akciju koje će verovatnije privući korisnika.

On dozvoljava izveštavanje zatvorenog kruga. Dozvoljava da se prati nečija IP adresa od sekunde dok ne uđe na web sajt, govori kako je ta web adresa dospela dovde i koliko vremena provodi na sajtu.

Dobija se dubinski uvid u proces korisnika pokazujući koji blog post je pročitan, koja stranica je pregledana, da li su došli na sajt organskom pretragom ili kroz društvene mreže.

Inbound marketing uspeva zato što se obraćaš ljudima koji su ti dali dozvolu da kažeš svoju priču na holistički i edukativan način na tvojoj distributivnoj platformi – na merljiv način.

 

Da li i ti primenjuješ strategiju Inbound marketinga?

Ivana Pendžić

Zaljubljena u pisanje i psihologiju, a profesionalno se bavi copywritingom i content marketingom. Preduzetnik, kako u snovima, tako i na javi.

Vaš komentar

Klikni ovde da bi postavio komentar

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

Najava

Preporuka

Nastavimo zajedno samoobrazovanje!

Unesite email adresu za korisne porcije aktuelnog znanja!

Aktivni smo i na Fejsbuku!